マーケティング体制ゼロからわずか数ヶ月でCV数6倍。「便利にする」ではなく「なくす」プロダクトの立ち上げ期を、戦略から実行まで伴走支援

「自分の中で時間を使えていなかった戦略まわりを、まるごと巻き取ってくれた。しかも、こちらが動く前に先回りして準備してくれている。この距離感で動いてくれるパートナーは初めてでした」

法人向け金融サービスで急成長を続けるフィンテック企業様。同社が展開する新規事業（以下、本サービス）は、"経理業務を便利にする"のではなく、"経理業務そのものをなくす"という大胆なコンセプトで、小規模企業の経営者から高い支持を集めるサービスです。

今回は、本事業のグロース責任者の方に、マーケティング体制の立ち上げ期に当社をパートナーとして選んでいただいた背景と、支援開始からの変化について伺いました。

導入企業サマリー

サービス：経理業務の自動化・標準化サービス（フィンテック企業の新規事業）
事業内容：AIと人のハイブリットオペレーションにより経理業務そのものを自動化・標準化するサービス
主なターゲット：従業員1〜30名規模で経理専任者を置けない企業
体制：正社員約10名+オペレーションメンバー約30名
支援内容：マーケティング戦略設計、リスティング広告運用、LP制作、動画制作、施策の優先順位設計
主な成果：マーケティング経由のCV数 6倍

「便利にする」ではなく「なくす」。競合とは一線を画すアプローチ

――まず、本サービスの事業内容について教えてください。

本サービスは、従業員1〜30名規模の小さな会社をメインターゲットにしたサービスです。この規模の会社には経理専任の担当者がいないことがほとんどで、社長自身が経理をやっていたり、1人の担当者が経理・労務・総務をすべて兼務していたりする。つまり「経理に時間を使いたくても使えない」人たちなんです。

世の中には優れた会計ソフトがたくさんありますが、それらは基本的に「経理業務を便利にする」ツールです。私たちはそこから一歩踏み込んで、「経理業務そのものをなくす」というアプローチを取っています。

Slackに領収書や請求書をどんどん投げてもらうだけで、気づいたら月次決算が完了している。「経理業務が、なくなっている」──そんな状態をつくるのが本サービスです。

――他社サービスとの最大の違いはどこにあるのでしょうか。

この規模の経営者は、そもそも経理を「便利にしたい」とは思っていないんですよ。「なくしたい」んです。企業規模が大きくなって経理の実務担当者が生まれると「どう便利にするか」という議論になりますが、それ以前のフェーズの人たちのインサイトはまったく別のところにある。そこに真正面から応えているのが、私たちの一番の強みだと思っています。

全社の方針転換で、単独でのリード獲得が急務に

――当社にご相談いただいた当時、どのような課題を抱えていましたか。

それまでの本サービスは、本体事業の顧客基盤を活用したクロスセルを主な販売チャネルにしていました。全社のセールス組織が主力サービスをエントリー商材として、そこに本サービスを提案していく形ですね。

ところが昨年の秋、全社的な事業ポートフォリオの見直しがあり、セールスリソースの配分が変わることになった。つまり、本サービスが単独でリードを獲得し、単独で販売していく力を持たなければならなくなったんです。

それまで本サービスとして独自のマーケティング活動はほぼゼロ。予算を投下して獲得できるチャネルをゼロから見つけにいく必要がある──それが当時の一番大きな課題でした。

――外部パートナーの活用を決めたきっかけは何でしたか。

選択肢は3つありました。広告代理店に任せるか、業務委託で伴走してもらうか、自分でやるか。

まず代理店については、立ち上げ期の限られた予算規模で本気で動いてもらえるイメージが持てなかった。一方で私自身も、当時は大型のアライアンス案件を並行して抱えていて、マーケティングに割ける時間がほとんどない状態でした。

戦略から手を動かすところまで一気通貫で任せられて、かつ事業側の目線でコミットしてくれる。その条件を満たすのが業務委託での伴走支援であり、清水さんでした。

――契約前に不安だった点はありますか。

正直、ほとんどなかったですね。月単位の契約なので、「合わなければやめればいい」と割り切ってスモールスタートできた。この身軽さは、代理店との年間契約にはない大きなメリットだと思います。

ヒアリングから戦略設計まで、初速の速さが際立っていた

――支援が始まってからの印象はいかがでしたか。

とにかく仕事が速い。最初に丁寧なヒアリングをした上で、すぐに戦略の全体像と施策の優先順位を整理してくれました。

これは大きかったです。同社の主力サービスは、どちらかというとテックタッチで売れていく性質の商材です。でも本サービスは同じ売り方ができない。「では、どこに予算を投下すべきか」という問いに対して、BtoBマーケティングのセオリーに基づいた優先順位を示してくれた。自分の中でも整理しきれていなかった部分だったので、一気に視界が開けた感覚がありました。

――印象に残っているエピソードはありますか。

立ち上げ期の事業なので、事業側の方針が毎週のように変わるんですよ。会計事務所チャネルを主軸に据えるかもしれない、という大きな転換もありました。

普通の外部パートナーなら、ここでスピードが落ちる。でも清水さんは、方針転換のたびにキャッチアップするどころか、むしろこちらが動く前に先回りして次の準備を進めてくれていた。「あ、それもう用意してあります」というやり取りが何度もあって、社内メンバーと同じ、いやそれ以上の距離感で動いてくれました。

――具体的にはどのような施策を実行しましたか。

戦略設計に始まり、リスティング広告の立ち上げ・運用、LP制作、サービス紹介動画の制作まで、獲得に必要な一連の施策をすべてお任せしました。施策の実行フェーズも大きな手戻りなく、驚くほどスムーズに進んだ印象です。

マーケティング経由のCV数は6倍に

――支援の成果について教えてください。

数字で言うと、マーケティング経由のCV数は支援前と比べて6倍になりました。もともと独自のマーケティング基盤がほぼない状態からのスタートだったことを考えると、立ち上げ期の成果としては十分すぎるインパクトだったと思います。

限られた体制でこの獲得効率を実現できたのは、戦略の優先順位付けが的確だったことに尽きます。「やらないこと」を最初に決めてくれたので、少ない予算とリソースを勝ち筋に集中できました。

「立ち上げ期のマーケ」に悩むすべての事業責任者へ

――どのような企業に当社の支援をおすすめしたいですか。

間違いなく、マーケティングの立ち上げ期にある事業ですね。

いきなり数百万〜1,000万円規模の予算を投下できる会社なら、大手代理店という選択肢もあると思います。でも、まずは小さく始めて勝ちパターンを見つけたいフェーズでは、戦略から実行まで一人で完結してくれて、事業の方針転換にも柔軟についてきてくれるパートナーの方が圧倒的に価値が高い。

代理店に任せるほどの予算はまだない。でも自分でやる時間もない。そんな事業責任者には、ぜひ一度相談してみてほしいです。

――本日はありがとうございました！

※記載の数値・体制は取材当時のものです。クライアントのご意向により、社名・サービス名は非公開としています。

マーケティングの立ち上げ期に、戦略から実行まで伴走するパートナーをお探しの方は、お気軽にお問い合わせください。